521 土八路的阻击战
521土路八的阻击战
⽇本西乎公司的董事长叫大泽彦，今年已经60多岁了，五短⾝材，体格健硕，浑⾝充満着旺盛的精力。他执掌西乎公司的权柄已经30年了，在这30年的时间里，他几乎一刻休息的时间都没有，一直都在忙着
持公司的事务。苍天不负有心人，西乎公司在这30年里一直都保持着成长的态势，逐渐跻⾝于世界一流装备制造企业的行列了。
大泽彦具有敏锐的商业眼光，早在十几年前，他就看到了国中改⾰开放带来的潜在商机，果断地把国中市场当成公司营销的重点。他专门请咨询公司进行过研究，得到的结论是，如果国中能够保持10%左右的经济增长率，那么到本世纪末，国中的工业装备市场年销售额将超过2000亿美元，到2020年前后，更有可能达到1万亿美元以上。
整个西方工业在进⼊20世纪80年代之后，就已经开始走下坡路了。随着劳动力成本的上升，西方发达家国的工业逐渐向发展国中家转移，西方家国自⾝的产业结构⽇益转向以服务业为主，硕果仅存的工业也主要集中于⾼科技领域，工业附加值很⾼，但对于装备的需求量却在下降。
在这种情况下，作为以传统工业装备生产为主的西乎公司，自然要将销售的重点转向发展国中家，而其中又尤其以国中市场最有价值。
从80年代中期到90年代初，西乎公司的产品在国中装备市场上的份额不断增加，这极大地支撑了西乎公司的增长，使其在⽇本经济风雨飘摇的时候还能够独善其⾝。正是因于有了这样的销售业绩，大泽彦做出在国中建立两家子公司的决策，打算把在国中市场上的销售额提⾼到全公司销售额的一半以上。
然而，就有两家子公司已经建立起来，正准备大展⾝手的时候，国中市场却出现了一些意想不到的变化。国中区销售总监松下永三回东京述职时，向总部报告道：西乎公司的产品，在国中市场遭遇到了严重的阻击。
没错，是阻击，这是国中企业发起的一场防守战。由于西乎公司拥有技术上的领先优势，国中企业尚无力进行反攻，但它们发起的阻击却是非常顽強的，西乎公司希望迅速扩大市场份额的努力，在这场阻击下变得越来越困难。
“在过去，我们的竞争优势主要是拥有数控机
技术，能够満⾜国中企业向数控化转型的需要。国中本土机企业掌握数控技术的比例很低，数控机远远不能満⾜需求。然而，从去年开始，情况发生了逆转
的变化。”松下永三在总部的会议上介绍道。
“怎么，国中有哪家企业开始向市场大量投放数控机产品了吗？”大泽彦问道。
“不是一家。”松下永三道“而是…上家百，确切地说，可能是几家百。”
“什么？几家百
国中企业开始生产数控机了？”大泽彦惊讶地问道。他知道国中有几家大型企业已经掌握了数控机的技术，其中包括汉华机公司、星北重机等等，这些企业也在国中市场上销售数控机产品，但并不⾜以对西乎公司构成严重的威胁。国中是一个非常大的市场，区区几家企业是不⾜以占据整个市场的。
在国中市场上销售数控机的，还有不少境外企业，包括西乎公司这样的⽇本企业，还有德国、意大利、国美、韩国以及国中
湾台的企业等。这些境外企业与西乎公司相比，并没有什么特别的优势，因此大家是处于同一个竞争⽔平上的。西乎公司的营销力度比这些企业更大，技术上也有一些独到之处，因此能够在所有的境外企业中成为竞争的佼佼者。
然而，国中本土企业一旦开始进⼊数控机市场，情况就完全不同了。本土企业具有成本上的优势，这种成本不仅仅体现在生产、制造的成本上，更体现在售后服务方面。人家的工程师就在国內，一个电话就可以从广州飞到哈尔滨，相比之下，东京可能离哈尔滨更近，但西乎公司的工程师能这样快捷以及低成本地飞过去吗？
除了成本优势之外，本土企业还有人脉关系上的优势。国中的机用户都是各行各业的企业，它们有行业內的主管部门，还有地区的主管部门，这种行业內和地区內的保护主义，可不是随便说说的。过去，因为国中的机企业自己无法満⾜数控机的需求，所以员官们想保护也保护不了。现在国中企业自己能够生产数控机了，企业买谁的产品都一样，这个时候能不念念本国企业间的香火之情吗？
正因为认识到所有这些问题，所以大泽彦对于松下永三所报告的情况，才会觉得如此震惊。几家百
国中企业在同一时刻获得了数控机的技术，这对于西乎公司来说，是一个极其严重的威胁。
“松下君，你有没有了解过，这些企业怎么能够在这么短的时间內就获得了数控技术？据你上一次报告的时候说，很多国中的机企业里，甚至连电子工程师都没有，它们至少在10年內是不可能获得数控技术的。”大泽彦问道。
松下永三道：“关于这件事情，我已经打听过了，它的起因，是国中的家国机械委搞了一个振兴机工业的计划，要求拥有数控技术的企业，向其他企业转让数控技术。在国中机行业中搞数控技术最精通的汉华重工率先响应了这个要求，随后不久，星北重机也响应了这个要求。有这两家龙头企业带头，其他一些掌握了数控技术的机企业自然也就跟着一起做了。”
“就这么简单？”大泽彦用不敢相信的目光看着松下永三“企业之间转让技术，多少都是有些保留的吧？再说，即便是汉华和星北这两家企业愿意向外转让技术，那些受让技术的企业，难道也能在短时间內掌握吗？”
松下永三说道：“国中人做事的风格，让我非常不理解。就我了解的几家企业来说，它们都是有来自于汉华重工的数控工程师直接帮助它们开发技术的。国中的华清大学、西安
通大学、华中科技大学等⾼校，也开办了数控工程师的培训班，这些⾼校的教授们直接到企业去为技术人员授课。所以，技术普及的速度非常快。”
“这是**做事的一贯风格。”一名名叫左藤昌盛的董事会成员用叹息般的口吻说道。这位老爷子已经快80岁了，年轻时候曾经作为侵华⽇军的一员到过国中，在华北和路八军过手，算是一个另类的国中通了。
“我们在华北的时候，就见识过**的这种战术了。他们把一些⾝经百战的士兵化整为零，派到各个村庄去，组织游击队。每一名士兵就是一颗种子，能够培育出数十名新的士兵，用来与我们作战，他们把这叫做人海战术。”左藤昌盛用略带着几分无奈和几分后怕的神情向众人说道。
大泽彦能够想象得出这种场景，事实上，工业技术的传播速度是可以做到很快的，前提是拥有技术的那方愿意毫无保留地向其他企业转让技术。如果像松下永三说的这样，汉华重工直接出派工程师到其他企业去主持技术改造，那么在短时间內山寨出若⼲个汉华并非不可能。
“可是，这些企业就算是获得了数控技术，它们的产品能够在短时间內达到我们产品的⽔平吗？即便是汉华重工，它的技术和我们相比，也还有很大的差距吧？”大泽彦说道。
松下永三苦着脸说道：“董事长的判断非常正确，可是，问题在于，国中的企业并不需要这么⾼的技术。比如说有一家叫做苏锻机厂的企业，是生产剪板机和卷板机的，和我们的产品线有一些重叠之处。
去年以来，他们进行了技术改造，推出了十几种数控剪板机和卷板机。我们去进行过比较，他们的产品的自动控制⽔平以及精度，只相当于我们在10年前的⽔平，可是，这些产品的价格只相当于我们现行产品价格的三分之一。对于客户来说，数据技术方面的缺陷
本就不值得关注，精度方面的要求也没那么⾼，所以，他们自然更愿意选择苏锻的产品。”
说起苏锻的剪板机，松下永三真的觉得很无助。他亲自去看过那台机器，号称是数控机，最后的尺度微调部分，居然还要找一个工人来转手柄实现，尼玛，有这样的数控机吗？这简直是对数控二字的侮辱。
可是，人家便宜啊。你不是说手柄不好吗？人家卖一台剪板机，送五个手柄，就是专门气你的。苏锻不但机便宜，连所有的配件都比西乎公司的配件要便宜得多，于是，那些什么化工容器企业啊，什么造船厂啊，都乐意买苏锻的剪板机，你能跟客户说他们傻吗？
刚才左藤昌盛举的那个例子真是太对了，国中人搞工业，真的就是当年土路八打仗的那套方法，土得掉渣，可是
拳打死老师傅，西乎公司面对着这种人海战术，真的是一点办法也没有。
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