043章 战略和战术

　　⻩星本想对邓光辉说失陪一下，但见二人聊的正，也不好再打招呼。出了‮店酒‬，⻩星在公路边拨通了付洁的电话。

　　两声待机音后，那边传来了付洁甜美的声音：在吃饭是吧，有两件事我得跟你強调一下。

　　⻩星道：付总你说。

　　付洁道：你要注意一下邓光辉这个人，他混过社会，做事有些极端，子很急，你尽量不要与他发生什么矛盾。另一件事是，公司周转方面稍微有点儿困难，你看能不能能不能让邓光辉结清前期铺货的款项。这件事如果能办好，我记你头功。

　　⻩星心想自己这是跟邓光辉头一次打道，付洁竟将如此重大的任务给了自己。看付洁支支吾吾的样子，⻩星料定这件事不好办，她先是提到邓光辉混过社会不好相处，然后又提结款一事，这不明摆着是一道攻关难题吗更何况，付贞馨和邓光辉是老人，如果她都办不成的事情，自己那就更不用说了。

　　但他嘴上却仍然应和说：我尽力。

　　付洁说：好。

　　挂断电话后，⻩星心事重重地返回包间。邓光辉正和付贞馨碰杯，见⻩星回来，邓光辉只是用余光瞟了一眼，然后仰颈⼲尽了杯中酒，呲哈一声，夹了一口菜呷了呷。⻩星坐了下来，伸开筷子正要吃吃菜，付贞馨突然冲他一扬头，⻩星会意，举起酒杯站了起来，说：邓哥我敬你一杯，在公司的时候就听说你是公司最大的代理商之一

　　付贞馨趁机将邓光辉酒杯倒満，邓光辉捏起杯子，突然皱了一下眉头，打断⻩星的话：什么，之一告诉你⻩主任，你应该把之一去掉，我邓光辉一个月能走一千多台货，你敢说你们公司还有比我更能走货的代理商

　　这一军将的⻩星脸上有些泛红，他本想附和几句找个台阶下，但是考虑到付洁的待，他⼲脆将计就计：邓哥不瞒你说，公司今年的销售形势大好，金融危机不光没有影响到鑫缘公司，反而给了公司一个千载难逢的机遇。公司新增代重量级代理商16个，其中有7家月走货量超过五百台，四家过千台。付总正准备将所有的代理资源整合，分出几个级别，优惠政策区别对待。

　　邓光辉的脸一下子变了颜⾊，他一伸手说：等等。你说金融危机没影响到鑫缘公司可是我怎么听说，鑫缘公司现在资金链出现了问题

　　⻩星心想这下坏了，肯定是没和付贞馨统一口径，她将公司的底牌摊开了。一般情况下，债主催款，都是固定的模式，会说自己资金周转不开，求爷爷告一样求对方还款，解自己燃眉之急。殊不知，这种方式不仅效果不佳，反而会让欠债人⾼⾼在上，甚至是看你笑话，处处牵着你的鼻子走。鑫缘公司毕竟只是一个私企，对待邓光辉这种大代理商，一直采取的是先铺货后结款的方式。这样一来的确能为代理商解除后顾之忧，但是却造成了公司成本和风险的逐年累加。因此⻩星觉得，不能利用传统的催款方式，求邓光辉结款，得另辟蹊径。

　　但这一辟不要紧，偏偏是跟付贞馨唱了对台戏。没等⻩星回话，付贞馨就皱眉说：别听他瞎掰，公司的情况，他本不了解。

　　付贞馨扭头瞪了⻩星一眼，⻩星心里一颤，心想当初如果能和付贞馨统一一下战略战术就好了，那样的话就不会在关键时刻被她拆台。但也许是初生牛犊不怕虎，求爷爷告那一套，⻩星使不出来。他觉得向代理商催要货款，应该采取一种居⾼临下的方式，要让代理商觉得，听话的孩子有糖吃。往大一点说，就像是‮府政‬和企业之间的关系，在‮府政‬面前，谁敢不乖乖税上税，你想逃你敢逃一个政策拿出来就能摔死你。公司也是一样，也得有这种魄力和威慑力才行。

　　很明显，邓光辉也不是没有软肋可捏。他代销的‮机手‬，80以上都是鑫缘公司供的货。他之所以能开上车买上房脖子上挂上金项链，是在拿鑫缘公司的产品谋得的利益。我给你饭碗让你发财，催款的时候还要低三下四求你天底下哪有这样的道理因此⻩星觉得，要想牢牢控制住邓光辉，光靠柔和政策只能适得其反，要留出底牌来将他的军。让他清晰地认识到，做鑫缘公司的代理商，有钱赚。听话，赚的多，赏的多，返利多，好政策多；不听话，赚的少，甚至没的赚。

　　一时间⻩星脑子里闪过了很多经营方面的理念，尽管还不太成，但却像是有了一定的雏形。

　　见邓光辉本没有跟自己碰杯的意思，⻩星⼲脆坐了下来。邓光辉腾出一只手，出其不意地将一条很耝很拉风的金项链从衬⾐领子里拉出来，‮开解‬第一个扣子，扭了扭脖子。这样一来，他说话的底气更⾜了，伸出一手指头点划着⻩星说：小⻩啊小⻩，你这人，不诚实。做生意，诚信是本。

　　⻩星自饮了一杯酒，笑说：邓哥你这次真是看走眼了我不妨在这里给你个底，鑫缘公司现在正在做自己的品牌。靠倒单子，靠生产三码和⾼仿，毕竟不是长路。

　　邓光辉道：这个我听说了。就像黑道漂⽩，对吧。但是别太乐观，现在为什么那么多商家在做三码，做⾼仿成本低利润⾼。一个‮生新‬的品牌，如果没有雄厚的资金做后盾，你能坚持多久依我看，我不建议鑫缘公司过早淌这湾浑⽔，品牌不好做，要注册要税要打关系，成本太⾼。看看现在市场上的品牌‮机手‬，多如牛⽑，但哪个品牌能有诺基亚和摩托罗拉十分之一的销量还是做⾼仿好，虽说在‮陆大‬不合法，但这是国情需要，市场上有八成以上全是三码和⾼仿。现在‮府政‬对山寨机已经是睁一只眼闭一只眼了，多好的形势，多好的机遇

　　付贞馨举起杯子说：邓哥你又在给我们泼冷⽔咱们今天不谈别的，就喝酒

　　邓光辉说，好。举起酒杯很潇洒地将酒倒进嘴里，呲呲两声，呷了一口菜。

　　⻩星本想深⼊一点谈一谈公司发展，钓稳邓光辉这条大鱼，既不让他脫钩，又能让他把鱼饵乖乖地吐出来。但是见付贞馨本不配合，反而一味地跟自己唱对台戏，于是只能暂且搁置。

　　邓光辉很有炫富嫌疑，停下来时，他不停地用手‮摸抚‬着脖颈上挂着的那条金项链，仿佛是很恋⻩金⾝上散发出来的奢华光彩。付贞馨见状，笑说，邓哥很有钱呐，金项链个头这么大，得100克以上吧。邓光辉得瑟地笑道，108克。男人嘛，要对自己狠一些。这年头通货膨这么厉害，还是这玩意儿保值。

　　⻩星瞧不惯邓光辉的这种嘴脸，用开玩笑的方式说：邓哥，要是没有鑫缘公司这个平台，你这金项链，还有你那二十多万的车，恐怕都还是浮云。

　　邓光辉眉头一皱：小⻩你这话我不爱听。我是靠做鑫缘公司代理起家的，没错。但咱们是互利互惠，你应该想，我为公司赚了多少钱。我自己赚的钱，只是九牛一⽑。

　　⻩星不失时机地端起杯，说：那就预祝我们能赚更大的钱

　　邓光辉这次端了杯，象征地在空中一虚晃，仰颈⼲尽了杯中酒。

　　⻩星也喝尽杯中酒，抄了两口菜后，递过去一支香烟，自己也叼了一支。⻩星笑道：鑫缘公司的宗旨，就是要让员工和代理赚到钱。所以我们的一切工作都是围绕这个宗旨开展。给代理商更多优惠政策，配合更好的宣传和推广活动，我们一直是不遗余力。这次公司建自己的品牌，实际上也是对代理商们的一种负责。一旦我们自己的品牌走向市场，打开销路，那捞到最大实惠的，还是像你这样的代理商。

　　邓光辉笑道：但愿。不过那要看公司给我的政策。

　　⻩星道：政策方面你放心，付总一向重视老代理商的利益，这个邓哥你最清楚。

　　付贞馨见⻩星喧宾夺主在这里唱起了⾼调，噤不住有些生气。她弓了弓⾝子拉拽了一下庇股，端起酒杯跟邓光辉一碰，说：邓哥，我不跟你讲那些虚头巴脑的东西，咱们谈些实在的。你看能不能把我们前期铺货的钱结上一部分，公司现在的确周转上出了点儿问题。这也是我姐的意思。

　　邓光辉脸⾊微微一变，却也強挤出笑意：这个这要看你今天的表现喽

　　为了能结货款，付贞馨狠了狠心，将酒杯中的红酒倒掉，换上了満満一杯⽩酒，忍辱负重地将酒一⼲而尽，抿了抿嘴说：邓哥觉得我表现怎样

　　邓光辉也⼲尽杯中酒，虚张声势地说：贞馨啊，我跟你说，心急吃不了热⾖腐。咱们今天是出来⾼兴的，先不提商业上的事儿。

　　付贞馨皱了皱眉头，随即舒展开：那好，那咱们就接着喝酒。

　　邓光辉和付贞馨二人的心理，被⻩星读的通透。很明显，付贞馨一直在被邓光辉牵着鼻子走，想要结款，没那么容易。⻩星心想现在这世道是怎么了，欠钱的是大爷，债主是孙子。千方百计地装孙子哄大爷开心，还不一定能得到大爷的一点施舍。这种不正常的逻辑关系，的确显得很不正常。看来，想要按自己思路形成一种‮谐和‬互信的合作关系，不光要借助于人际往，还需要借助于政策和制度。